Meccanismo commerciale e stato delle imprese: qual è la differenza?

Hai detto: "CRM è buono quanto i dati che contiene." Sebbene i professionisti delle vendite siano sempre pronti all'inizio per determinare i giorni più vicini, l'ACV previsto, i responsabili delle decisioni, la fase del processo di vendita, i passaggi successivi, ecc., I dati tendono ad essere in bianco e nero. Di conseguenza, molti dirigenti delle vendite hanno difficoltà a trovare accordi legali e legali. Inoltre, i responsabili delle vendite potrebbero non capire cosa sta succedendo dietro le quinte. Quale problema sta cercando di risolvere? Perché è importante per loro? Hanno un budget?

Con una comprensione più approfondita di ciascun ciclo di vendita, i responsabili delle vendite possono prevedere un trimestre forte, ma possono finire in cortocircuito senza alcuna spiegazione del "perché".

Gli approcci al "lino blu" o alla "meccanica dell'affare" non lo tagliano

Per combattere il dilemma e prevedere il futuro con una certa certezza, alcune organizzazioni commerciali hanno utilizzato uno strumento commerciale chiamato Blue Sheet, originariamente sviluppato da Miller Heiman. Lo strumento basato su documenti cartacei o Word viene spesso utilizzato come risorsa strategica per aiutare i professionisti delle vendite a identificare bandiere rosse nel processo di negoziazione, nonché a identificare lacune irrisolte. Mentre le risorse come le blue chart possono sicuramente aiutare, c'è un grosso problema: i concetti sono nascosti in centinaia di documenti personali memorizzati sui computer dei professionisti delle vendite. Non possono andare oltre il loro coaching 1: 1.

Il coaching efficace dei professionisti delle vendite, le previsioni trimestrali (e i prossimi trimestri) e la disponibilità di informazioni sufficienti su ciò che sta accadendo in ciascun ciclo di vendita dipendono da un fattore: l'intelligenza. I meccanismi tradizionali di acquisizione di set di dati precisi non forniscono dettagli sufficienti e, nel processo del foglio blu, è possibile presentare il tipo corretto di dati, ma in un formato invariato. Fortunatamente, l'esperienza aziendale dipende da dove si svolgono gli altri due metodi.

Innanzitutto, vediamo come definiamo la meccanica di lavoro con il meccanismo:

I meccanismi della transazione sono chiari

I responsabili delle vendite e i professionisti delle vendite hanno anche familiarità con il concetto di meccanica dei contratti. Questo è il lato "bianco e nero" del processo di vendita e i punti dati sono in genere scritti attraverso un menu o un campo che si apre in Salesforce:

  • ACV in sospeso
  • Data di chiusura prevista
  • parti interessate
  • Fase della forza vendita
  • I prossimi passi

Sebbene questi punti dati siano estremamente importanti, non raccontano l'intera storia. Sono utili per i responsabili delle vendite per estrarre rapidamente ciò che dovrebbe chiudere rapidamente e la linea di fine trimestre dell'attuale pipeline, qualcosa che non è più disponibile. Senza una storia completa, i responsabili delle vendite possono apportare modifiche al processo di vendita o adottare un rapido processo di vendita che ripete continuamente ciò che potrebbe essere migliorato.

Definito per il lavoro

D'altra parte, il meccanismo d'azione si basa su ossa nude. I meccanici di ricerca si concentrano sul processo di scoperta, di cosa stanno realmente parlando e di cosa si sta evolvendo attraverso l'imbuto di vendita. I meccanici aziendali offrono una profonda conoscenza di:

  • Quali sono le prospettive per i professionisti del trading?
  • Qual è la causa principale di questo problema?
  • Perché il problema (o la soluzione) è importante per loro?
  • Come fa un professionista delle vendite a sapere che un budget è dedicato alla risoluzione dei problemi?
  • Lo specialista delle vendite parla con le parti interessate in un dipartimento o un'organizzazione?
  • L'esperto di vendita conosce l'audit di sicurezza da condurre? O altri "gotchas" che potrebbero indebolire l'affare?
  • Che cos'è un business driver o un caso convincente che risolve un accordo in modo tempestivo?

La comprensione di tali condizioni commerciali per ciascuna transazione consentirà ai responsabili delle vendite di penetrare nel problema o identificare ciò che funziona più velocemente di prima. I gestori per gestire e invertire la meccanizzazione del business se un esperto di vendita era alla base di un problema di prospettiva durante l'esplorazione o se potevano basare le loro vendite su problemi di superficie, "Voglio rafforzare la mia attività più velocemente". Con i dettagli di conversazioni specifiche, il responsabile delle vendite può incoraggiare il professionista delle vendite a scavare più a fondo per determinare la domanda "Perché". Ad esempio, ci vogliono 8 mesi per far crescere i nuovi rappresentanti e le loro proiezioni impiegano 6 mesi. Ora questa è una questione chiave che i buoni professionisti delle vendite possono sfruttare a proprio vantaggio.

Meccanismo commerciale e business case - perché entrambi sono importanti

Il meccanismo di vendita è ovviamente importante per Salesforce ed è utile quando i responsabili delle vendite devono fare una rapida panoramica della situazione attuale. Tuttavia, questi semplici fatti aiuteranno a zero quando il responsabile delle vendite è alla ricerca di miglioramenti del team, riprogettazione delle metodologie di vendita o un processo di apprendimento ripetitivo.

Armati di dati qualitativi reali (e non solo di fatti in bianco e nero), i dirigenti delle vendite possono utilizzare un approccio aziendale per identificare rapidamente e duplicare continuamente le sfide di vendita e, quindi, migliorare. Il migliore? Possono utilizzare un piano di trading rapido per sostituire i fogli blu stanchi e creare un processo di cambiamento in tempo reale, inclusa la visualizzazione visiva e l'apprendimento e il miglioramento in tempo reale.

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Post di blog:

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Originariamente pubblicato il 5 dicembre 2017, su https://andcostello.com/blog/pipeline-quality/deal-mechanics-versus-business-case-whats-the-difference/.