B2B CRM e B2C CRM: qual è la differenza?

Cosa pensi quando pensi al Customer Relationship Management System (CRM)?

Molti pensano immediatamente a un prodotto come Salesforce, il CRM originale che ha definito quella categoria. CRM è un luogo in cui vivono tutti i dati dei clienti, creando una fonte unificata di verità per le decisioni aziendali e la gestione del coinvolgimento dei clienti.

Tuttavia, i CRM più tradizionali sono creati per servire la tua specifica attività B2B - e puoi dirlo.

I CRM B2B sono progettati per aiutare i fornitori a gestire vendite lunghe e relativamente prevedibili e relazioni one-to-one, e spesso si collegano con strumenti di marketing per favorire le vendite.

Tuttavia, molti venditori B2C stanno ancora cercando di forzare i CRM B2B per soddisfare le loro esigenze aziendali. Ma il prodotto di vendita B2B chiaramente non funziona e sono emersi CRM B2C per soddisfare la domanda di attività di vendita al dettaglio che vendono ai singoli consumatori piuttosto che alle società pubbliche.

I due tipi di CRM sono in qualche modo diversi, ma oggi c'è confusione nel mercato, probabilmente perché queste abbreviazioni sono simili. Siamo qui oggi per aiutare con un po 'di confusione per coloro che vogliono acquistare un CRM. In effetti, i CRM B2B sono molto diversi dai CRM B2C:

  • Marketing e servizi di marketing
  • Gestire persone e altri
  • Combattere un ciclo di vendita prevedibile
  • ... e molti altri ancora.

Scopri le esatte differenze nelle capacità e funzionalità di B2B CRM e B2C CRM in modo da poter capire esattamente cosa è giusto per la tua azienda.

Orientato alle vendite e al marketing

Nel mondo B2B, CRM è uno strumento per il team di vendita. Il team di vendita utilizza CRM ogni giorno per tenere traccia delle prospettive mentre progrediscono attraverso le varie fasi delle vendite. In risposta, B2C CRM è progettato per gli esperti di marketing. In B2C, i venditori effettuano vendite dirette perché la maggior parte dell'e-commerce è self-service. Per questo motivo, gli esperti di marketing B2C necessitano di dati pratici per segmentare i propri clienti e offrire marketing mirato e personalizzato su tutti i canali. I CRM B2C aiutano gli esperti di marketing a monitorare dove viaggiano i clienti - in base a una varietà di informazioni comportamentali - i CRM B2B non possono funzionare in modo efficace.

Responsabile e guidato dalle persone

In B2B, vendi un account dedicato a una grande organizzazione: un account. Per questo motivo, i CRM B2B sono impostati per gestire gli account e ogni account ha un elenco di singoli contatti. Questa struttura non è compatibile con la funzionalità di grandi dimensioni e guidata dalla forza lavoro di B2C. Non esiste un account in B2C perché è la persona che ha acquistato il prodotto direttamente dalla tua azienda. I venditori B2C non si preoccupano affatto di misurare il conto: si tratta solo di come educare e commercializzare questa persona per incoraggiare acquisizioni di seconda mano. Per questo motivo, i CRM B2C sono costruiti per misurare la personalità, non l'account.

Cicli di vendita prevedibili e imprevedibili

Le vendite B2B sono più complesse e richiedono l'acquisto di più parti interessate e tempi più lunghi per l'ispezione e l'integrazione tecnica. Grazie a questo processo coerente, la maggior parte delle aziende B2B comprende il normale ciclo di vendita e si aspetta che il processo richieda del tempo. Al contrario, il ciclo di vendita B2C può durare solo un minuto o alcuni anni. Il cliente può visualizzare un annuncio per un nuovo paio di scarpe ed effettuare un acquisto immediato; un altro cliente B2C potrebbe avere un periodo di revisione molto lungo prima di decidere finalmente di acquistarne uno. La varietà dei cicli di acquisto in B2C rende difficile il CRM B2B per soddisfare le esigenze delle aziende B2C.

Migliaia e milioni di offerte

Il numero completo di account e conti che gestisci ogni giorno è quasi diverso da B2B e B2C. In B2B, la tua attività in genere elenca migliaia di aziende nel tuo mercato di riferimento in questo trimestre; mentre un grande rivenditore su B2C potrebbe vendere a milioni di clienti al giorno. Un CRM B2B tradizionale potrebbe non essere attrezzato per gestire un numero molto elevato di transazioni comuni in B2C. Al fine di misurare efficacemente i risultati nel tempo, B2C CRM deve essere in grado di acquisire grandi quantità di dati e indirizzare con precisione i clienti.

ASP superiore e inferiore

L'acquisto di prodotti B2B non solo richiede più tempo, ma sono più costosi. Nell'accordo B2B, puoi parlare di un affare da svariati milioni di dollari che include una grande multinazionale. In confronto, le operazioni B2C possono essere semplici come acquistare scarpe per $ 45. Entrambi i tipi di attività considerano l'aspettativa di vita dei clienti in modo molto diverso poiché il valore dell'acquirente è molto più elevato nel B2B e gli acquirenti abituali in B2C sono molto più importanti. Se il prezzo medio di vendita è diverso, sarebbe molto difficile misurare due transazioni utilizzando lo stesso sistema.

A causa di tutte queste differenze, il CRM B2C dovrebbe effettivamente essere molto più potente del tradizionale CRM B2B. Nel B2B, un rappresentante di vendita può davvero entrare e cambiare o cambiare i dati mentre le cose cambiano. Ma poiché le operazioni B2C sono implementate in un modo più veloce, più ampio e meno prevedibile, non è realistico mantenere un database manualmente. B2C CRM deve identificare rapidamente e accuratamente i clienti, identificare questi identificatori su dispositivi e canali e in modo automatico e nei record di aggiornamento in tempo reale.

La differenza tra i due tipi di CRM è evidente. E ora che hai compreso tutte le differenze tra B2B CRM e B2C CRM, perché non provare a forzare la tua azienda a utilizzare prodotti non creati per il tuo mercato? È chiaro che i fornitori B2B hanno il proprio software e i fornitori B2C devono avere un CRM B2C costruito per soddisfare le loro esigenze personali.