Una guida per manichini alla crescita delle startup rispetto al profitto

Crescita o profitto? Per le startup tecnologiche, è la domanda da un milione di dollari (e talvolta da miliardi di dollari). Se vuoi espandere la tua attività, in genere devi spendere soldi. Ma quanto è troppo? Quando la crescita a tutti i costi diventa una strategia sconsiderata? Come trovi l'equilibrio ottimale tra crescita e bruciore?

Nel mondo della tecnologia (e in particolare nel software come servizio, o SaaS), tutto è venuto a segno nel marzo 2014, quando la cara scatola della Silicon Valley ha presentato un S-1 indicando che era pronto per l'IPO. Per anni Box, che offre software di gestione dei contenuti nel cloud alle imprese, ha registrato una crescita impressionante. Gli investitori erano disposti a trascurare l'enorme quantità di denaro che Box stava perdendo, citando il suo potenziale a lungo termine.

Ma poi è successo qualcosa di inaspettato. I mercati si sono spostati. Gli investitori si sono accovacciati. Whisper uscì dicendo che l '"economia unitaria" di Box non funzionava. Quindi la compagnia ha aspettato 9 lunghi mesi prima di diventare finalmente pubblica. Il nuovo atteggiamento: la crescita era importante, ma anche le aziende dovevano essere redditizie (o mostrare un chiaro percorso verso la redditività).

Quindi qual è il rapporto ottimale tra questi due fondamentali?

Esplorare le regole di crescita e profitto

Non ci sono carenze di "regole empiriche" là fuori per valutare se hai ottenuto il saldo crescita-profitto proprio all'avvio. L'ormai famosa "Regola del 40", ad esempio, suggerisce che il tasso di crescita di una startup SaaS di successo più il profitto dovrebbe aggiungere fino al 40%. (Se stai crescendo al 60%, puoi permetterti di perdere il 20%, per esempio.)

Ma sono molto visivo e ho iniziato a chiedermi se ci fosse un modo per esprimere graficamente questa dinamica. Pensando alla traiettoria di Hootsuite, trovo utile questo grafico semplicissimo:

Questo non è un concetto nuovo o rivoluzionario: tutti, da BCG a VC Tomasz Tunguz, hanno utilizzato grafici come questo per valutare le aziende. È molto semplice, ma - a colpo d'occhio - dovrebbe farti sapere se la tua azienda sta andando nella giusta direzione.

Disimballare la matrice

Il quadrante in basso a sinistra qui è quello in cui generalmente non vuoi ritrovarti. Con poche eccezioni, non vuoi che la tua startup stia perdendo soldi e non stia realmente crescendo. Questo è un segno sicuro che non hai ancora padroneggiato il mercato del prodotto.

Il quadrante in alto a sinistra è il punto in cui le startup più promettenti iniziano il loro viaggio. È sicuramente dove Hootsuite era nei suoi primi anni. Stavamo perdendo soldi ... ma per tutte le giuste ragioni: bruciare i nostri investimenti per crescere rapidamente. In retrospettiva, questo approccio ci ha permesso di ottenere un enorme vantaggio iniziale sui nostri concorrenti nello spazio della piattaforma di relazioni sociali.

Quando siamo maturati, le priorità sono cambiate. La crescita è rimasta importante, ma gli investitori e gli analisti si sono sempre più concentrati nel vedere un percorso verso la redditività. Quindi abbiamo ridotto le nostre spese, stringendo le cinture e chiedendo ai dipendenti di fare di più con meno. L'anno scorso abbiamo raggiunto un traguardo positivo nel flusso di cassa. Non c'è dubbio che ora siamo un'azienda più sana, creata per fare soldi e costruita per durare.

Questa idea di "pareggiare" potrebbe non sembrare una pietra miliare, ma se guardi aziende di dimensioni simili nel nostro spazio, è in realtà piuttosto rivoluzionaria. Siamo un'azienda di 8 anni, stiamo ancora crescendo ad un ritmo eccezionale, ma in realtà siamo positivi per il flusso di cassa. Per la maggior parte delle società cloud - da Zendesk e Marketo a Hubspot e Shopify - l'idea di rompere addirittura non entra in scena fino a 2-4 anni dopo l'IPO.

Significa che i nostri giorni di crescita elevata sono finiti? Quasi. Sebbene non sia facile ottenere contemporaneamente un'elevata redditività e un'elevata crescita, esiste un modo per entrare in quel sfuggente quadrante in alto a destra del grafico: innovazione continua. Sviluppando nuove linee di prodotti e trovando nuovi modi per portare benefici reali ai clienti, è possibile sostenere profitti elevati espandendo al contempo la quota di mercato.

Nel nostro caso, ad esempio, abbiamo integrato nuove funzionalità nella nostra piattaforma principale, inclusa la possibilità di acquistare annunci sui social media. E stiamo aggiungendo funzionalità che rendono la nostra dashboard utile non solo per gli esperti di marketing ma anche per mettere in rete nuovi segmenti di pubblico, vale a dire team di vendita e assistenza clienti. Tutti questi passaggi sono in linea con il nostro obiettivo a lungo termine, basato su una crescita elevata e un profitto elevato: diventare un'azienda da $ 10 miliardi.

La domanda di crescita del profitto non ha risposte facili. A seconda del settore e dello stadio della tua azienda, il "successo" equivale a rapporti molto diversi. In definitiva, è importante ricordare che a tutti gli investitori interessa davvero il flusso di cassa che un'azienda genera nel corso della sua vita. Potresti non essere redditizio ora, ma ci deve essere una chiara strada per la redditività, idealmente nel tuo prossimo futuro ... non importa quanto possa essere rivoluzionaria la tua idea di business.

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